(１)約束は約束
レポートの本題に入る前に私が失敗した話に少しだけお付き合いください。
この失敗こそ、契約数が2倍になったきっかけです。
2003年、飛び込み営業を始めてまだ間がない時のこと。
今日は2件連続でご契約をいただいて、絶好調。時刻は11時50分
次の約束は、大西さまで12時～13時に訪問
※私はアポイントのことを約束と呼んでいます
少し強引にもらった約束だったが、今日は、良い結果になるかもと
ワクワクしながら、大西さま宅へ
大西さまのご自宅に向かう途中、携帯が鳴った。
先日、保留になっていた横内さまからだ。
ご契約手続きはすぐだったのですが、その後、趣味の話で盛り上がり、
横内さまのお宅を出たのが13時15分頃になっていました。
「ヤバイ！！大西さまとの約束が過ぎている。」
遅れてしまうことを (既に遅れているのだが)、電話でお伝えしようとしたが、電話は呼び出し音のまま。
「前回、大西さまと話した感触だと、どうせ契約にはならないし、私が来ることもあまり気にして待たれていないだろう。それに強引にした約束だったし。」
と自分に都合の良い言い訳を自分に言い聞かせながら大西さま宅へ向かった。
約束から30分過ぎた、13時30分、大西さま宅に到着。
12時～13時の約束といっても、待っている方は12時過ぎには来るだろう？
逆の立場だったらそう思います。そうすると1時間30分も待っている状況。
完全に約束をすっぽかしてしまった状況だ。
家の前の壁に何かが貼ってある？
この時、目にしたのがこの張り紙
頭が真っ白・・・・・
・・・・・・・
ドキドキしながら、インターフォンを押したが反応なし。
ポストに約束に遅れてしまったお詫びと名刺を入れ大西さま宅をあとにした
この短い会話の中に気遣いがあり、約束を破った私なのに、震えました。
約束をすっぽかしたのは、こちらなのに・・・。
約束をすっぽかしたことを怒るのではなく、私を気遣った張り紙。
ほとんどのお客さまは、苗字では呼びません。
会社名で呼びます。でも、大西さまは、張り紙も、会話も私の苗字で呼んでくださっていました。
私は売ることばかりに意識が向いていて、大切なことを忘れていた。
話した感触がいいとか悪いとかではない。
約束は約束
当たり前のことなのに、当たり前のことができなかった。
当たり前のことを当たり前にする。営業とかではなく、人としての礼儀。
この失敗で、なぜ契約数が2倍になったきっかけとなったのか？
それは営業で大切なコミュニュケーション力
商品ではなく人に焦点をあて、人を通じてコミュニュケーションをとる
人に焦点をあてることが重要
大西さまが、私にそのことを気づかせてくださいました。
大西さまとの出会いがなければ今の私はいません。
今回の大失態が、お客さまに焦点をあてる（観察する）ことで、お客さまと円滑にコミュニュケーションを行う方法を勉強するきっかけになりました。苦手なタイプのお客さまが少なくなりました。結果的にお客さまの本音を受け取り、伝えたいことも伝えやすくなり、お伝えできるお客さまの数が2倍になったことで、契約数も２倍になりました。
あの時、約束通りに大西さまのお宅にいっておけばよかった。
たとえ、その場で断られたとしても・・・・
今でも、大西さまの近隣に行った時は無意識に大西さん宅の前を通ってしまいます。大西さまには感謝しかありません。
(２)苦手なタイプ
約束を守らなかった失敗で、大西さまから、人に焦点をあてることの重要性を学びました。
では、人に焦点をあてるとはどういうことなのか？
約束をいただく為の訪問時、大西さまとの会話を振り返ってみます。
大西さまは「はい」、「はい」返事はしてくれるものの、感情が表にでていない。
私の話を遮ることもなかったので、ほぼ、私が一方的に話している状況。
私の話を聞いてくれているのかな？？
当時の私がもっとも苦手なタイプでした。
私のことを迷惑だと思っているだろうか？いい加減、帰ってくれよ
断るタイミングを逸して、結果的に私に促されるままの約束をしてしまった？
どうせ、約束に行ったところで、忘れられているか、インターフォンですぐ断られるだろう。
と、勝手にそう思っていました。
でも、大西さまは約束として待っていてくださっていました。
きっと、私とのやりとりから何らかのご興味をもっていただいて、私が来るのを待ってくださったと思います。
19年経った今でも、時々大西さまを思い出します。
お断りの張り紙を見た時の気持ち、張り紙に大西さまの気遣いとやさしさが鮮明によみがえってきて、今も涙ぐみながら、レポートを書いています。
そもそも、約束をすっぽかすことなどありえないことですが。
もし、この時、これからお伝えする顧客タイプの見極めができていれば、どんなことがあっても約束をすっぽかす行動はとっていなかったはずです。
大西さまとの出会い、そして大失敗があったからこそ、
顧客タイプの見極め法を学び実践することで、契約数が２倍になりました。
もちろん、この方法だけではないですが、この方法を知っているか知らないかでコミュニュケーションのスタートが大きく変わってきます。
また、この方法は
営業での獲得貢献だけではなく、ストレスも大幅に軽減してくれました。
コミュニュケーションがとりやすくなります。
このレポートでは飛び込み営業に特化したような内容になっていますが、
他のスタイルの営業にも、日常のコミュニュケーションにも役立ちます。
少しだけのはずが、ずいぶんと長くなってしまい申し訳ございません。
お待たせしました！
では、レポートの本題に入らせていただきます。