第7章：飛び込み営業顧客タイプ見極め術
飛び込み営業の場合、顧客（お客さま）を見極める前に断られてしまうことが多くあります。実は私もそうでした。
だから、インターフォンや玄関先での初接触時のできるだけ短い時間で
ある程度、顧客を見極めることが有効です。
そこで、私が実際に行っている方法、お客さまと初接触した際の会話で見極める方法を例にしてご紹介します。（個人宅編）
個人宅には外から見える情報がたくさんあります。
その中で、例えばお庭の花がきれいに咲いていたとします。
質問を投げかけてきた時の返答と表情を見て判断（推測）します。
（１）飛び込み営業ドライビングタイプ対応例
織田信長 ビートたけしさんタイプ
すぐに、打ち解けるのは難しいタイプなので、訪問趣旨（結論）から話して
いくことが大切。とくに警戒心が強いので、自分自身の会社、肩書、訪問趣旨
を端的に伝えながらコミュニュケーションをとるようにしています。
また、〇分時間を下さい。（×時間をいただけませんか？）と単刀直入に
要望を伝えるようにしています。
■質問の仕方
物事を自分で決めたと思っていただくことが大事、また、こちらから一方的に
提案をするのではなく、お客さまにヒヤリングしながら進めて
いくようにしています。
「AとBだったらどちらがいい感じでしょうか？」
「さしつかえなければ、〇〇さんのご意見をぜひお聞かせください」
■褒め方
根拠の乏しい褒め方には嫌悪感を抱かれます。例えば、以下のような褒め方はNGです。
「すごいですね」「さすがですね」
お客さまをしっかり立てってさしあげるようにしています。
「〇〇さん、勉強になります。見習って自分も〇〇してみます」
（２）飛び込み営業エクスプレッシブタイプ対応例
豊臣秀吉 明石家さんまさんタイプ
花の話題からお客さまに焦点をあてて、花の手入れを行っているお客さま
を褒めてあげるようにしています。お客さまの興味のあることに焦点をあてると、比較的早く打ち解けられます。ただし、一緒に盛り上がりすぎると訪問趣旨を話すきっかけを失うので、タイミングよく本題に移行するようにしています。
■質問の仕方
主役や話題になることを好まれるので、お名前をしっかりと呼びながら
質問をしています。
「〇〇さまはどう思われますか？」
「〇〇さま！他にご不明な点はありませんか？」
■褒め方
大袈裟に思えるほど、共感するようにしています。文章で表現すると
白々しくなりますが、これぐらい大袈裟の方が会話は、はずみます。
「すごいですね！」だけでなく、感情をこめて
「すごいですね！〇〇さんの話はワクワクします！」
（３）飛び込み営業エミアブルタイプ対応例
徳川家康 関根 勤さんタイプ
褒められても素直に喜びを表現されません。
話はしっかりと聞いてくださいますので、聞いてくださることに感謝を述べながら話をすすめています。また、人見知りの方も多いのですが、共通の接点が見つかると一気にコミュニュケーションができます。
■質問の仕方
礼儀正しく感謝を伝えながら質問をしています。
「お話を聞いていただき、ありがとうございます。この件について
〇〇さんのご意見をお伺いしたいのですが、聞かせていただけますか？」
■褒め方
質問の仕方と同じように感謝が伝わるように言葉に出しています。
褒めても謙遜されるだけなので、単刀直入に「すごいですね」と伝えても響きません。それよりも、素直に「ありがとうございます」とお伝えするようにしています。また、ご意見をいただいた時にも、
「ありがとうございます。ご意見いただき助かります。」等、感謝が伝わるように話しています。
（４）飛び込み営業アナリティカルタイプ対応例
明智光秀 タモリさんタイプ
感情が表に出にくいので、話を聞いてくださっているのか理解しにくいことがあります。こちらから、順序だてて話をすれば、話を聞いていただけることが多いです。
■質問の仕方
話の根拠やデータをしっかりとお伝えすることが大切。また、ご自身で積極的に連絡をくださることが少ないタイプですので、約束の期限を細かく決めておくようにしています。
「こちらの地区の方にも〇〇に喜んでいただいていますが、〇〇さまはどう思われますか？」
「〇日の〇時にお電話させていただきます。よろしいでしょうか？」
■褒め方
具体的に何に役立つのか、どのように助かるのか等、しっかりと復唱して褒めるようにしています。
「〇〇さんの△△のご意見、上司に提案してみます。」
貴重なご意見、ありがとうございます。」
「〇〇さんの△△のご意見、私の活動（〇〇）に役立ちます。
ありがとうございます。」
（５）あなたのタイプに対してのタイプ別対応ポイント
あなたのタイプを理解したうえで、各タイプに接するポイントがわかっているとよりコミュニュケーションがとりやすくなります。
各タイプに対応する際のポイントをまとめておきます。
あなたがドライビングタイプの場合
- お客さまがドライビング
論破しようと思わないで、お客さまに花をもたせましょう
- お客さまがエクスプレッシブ
雑談につきあってあげましょう！頑張ってヨイショ！
- お客さまがエミアブル
「ありがとうございます！」口癖に
- お客さまがアナリティカル
話したことは文字で整理してあげましょう
あなたがエクスプレッシブ
- お客さまがドライビング
しゃべり過ぎない。少し控えめに盛り上げましょう。主役はお客さま
- お客さまがエクスプレッシブ
話したことは忘れないように文字でまとめて残しておきましょう
- お客さまがエミアブル
話は控えめに、暴走しないように
- お客さまがアナリティカル
沈黙が当たり前。がんばって
あなたがエミアブル
- お客さまがドライビング
相手の要望が何かを見極めましょう
- お客さまがエクスプレッシブ
断ることも大切です。できないことは断りましょう
- お客さまがエミアブル
リーダーシップをとるのはあなたです。
- お客さまがアナリティカル
愛想がなくて当たり前、沈黙も当たり前、頑張って
あなたがアナリティカル
- お客さまがドライビング
結果、理由、例え話、結果、端的に伝えましょう
- お客さまがエクスプレッシブ
話が脱線しても向きにならない、「ところで「で軌道修正
- お客さまがエミアブル
頑張って、ニコニコ挨拶からはじめましょう
- お客さまがアナリティカル
お客さまの意見をまとめてあげましょう。約束の日時はしっかり決めて
４つのタイプはあくまでも、傾向でタイプ分けしていますが、実際は混合、判断が付きにくい場合もあります。
お客さまの反応を見ながら、タイプを推測して使う言葉や態度を変えていきます。最初は大変ですが、ゲーム感覚で多くの方と接していくうちに自然とお客さまに合わせた対応ができるようになりますよ。
