ノーストレス営業

カテゴリー: プレゼンテーション

顧客の悩みや理想を商品やサービスのメリットを理解してもらう

  • もうひとつパートを増やせば大丈夫

    もうひとつパートを増やせば大丈夫

    咲き始めの桜を見たら、満開になったらキレイだろうな？と想像しただけで、涙ぐんでしまった小松茂則です(^^)

     

     

    今日のテーマは『もうひとつパートを増やせば大丈夫』です。

     

    なぜ、今回この話をしようと思ったのか？

    それは、先日書いた⇒お客様の財布の中身を勝手に決めていませんか?の記事と関連するからです。

     

    もう30年くらい前のことですが、今でも鮮明に覚えています。

    お客様：

    「もうひとつパートを増やせば大丈夫！」

    実は、私に対してではなく、同僚の生命保険の営業マン（佐竹さん）に対しての言葉です。

     

    このお客様の言葉は、衝撃でした。

     

    当時の同僚、佐竹さんから生命保険の出来事について話を聞いていた時、この話を聞かせてもらいました。

     

    お客様のお子様が小学校１年生と小学校５年生の時にご主人と離婚されたそうです。

    ご主人様からの援助は受けられない状況だった為、かつて専業主婦だったお客様は２人のお子様を育てる為に必死。朝から夜まで仕事を掛け持ちされていたそうです。

     

    お客様が、佐竹さんと出会ったのは、一番下の子が小学校３年生の時

    佐竹さんに出会うまでは、真剣に生命保険の事を考えていなかった。
    もちろん、万一のことなど考える余裕もなかった。

     

    佐竹さんの話を聞いて、

    「万一の時でも、二人のお子様には充分な教育は受けさせてあげたい」と願われたそうです。

     

    お客様は〇〇共済に加入はされてましたが、お客様のライフプランを作成すると保障は大きくなり、保険料は現状のお支払いとは比べ物にならないくらい高額。

     

    経験豊かな佐竹さんも現状の生活状況からして支払いは困難ではないかと思ったくらい。

    保障を少し調整して月額を抑えようかと一瞬、思いがよぎるほどの保険料。

    でも、生命保険営業マンとして、この保障は絶対に必要だとお客様にしっかりとお伝えしたそうです。

     

    しばらく、沈黙の時間があり、

    お客様

    「万一のことがあっても、これで大丈夫ですか？」

     

    佐竹さん

    「ハイ、ご安心ください」

     

    お客様

    「・・・・・・・」

     

    佐竹さん

    「・・・・・・・」

     

    お客様

    「もうひとつパートを増やせば大丈夫、これでお願いします。」

     

    佐竹さんは、この時のお客様の真剣な表情と、安心された表情は忘れられないと言っていました。

    この話を聞いた時、鳥肌が立ちました。

     

    お客様の決断もすごいのだが、決断に導いた佐竹さんの信念、使命。

     

    もし、私が営業マンとしてその立場にいたら、契約欲しさに、保険料を抑えた提案をしてしまっただろう。

     

    佐竹さんの仕事に対するプライド。

    お客様の子供への愛情。

     

    『お客様の課題を解決するには、自分のことではなく、お客様のことを本気で考えろ』

     

    そう、肝に銘じて今も仕事をしています。

     

    佐竹さん、ありがとうございました。

  • お客様の財布の中身を勝手に決めていませんか？

    お客様の財布の中身を勝手に決めていませんか？

    先週は3人も、私と生まれた年が同じのお客様にお会いし笑顔になった小松茂則です(^^)

    共通項があると一気に打ち解けますね。おかげさまで、難色を示されていたお客様も、同学年というだけで、ご契約となりました。

     

     

    今日のテーマ【お客様の財布の中身を勝手に決めていませんか？】です。

     

    お客様の財布の中身を勝手に決めてはいけません！

     

    何故ならば、商品やサービスを販売、提供するということはお客様の悩みや問題を解決することであり、お客様も営業マンも笑顔にならなければいけない。

     

    営業マンの先入観だけで、というより、自分都合で契約をいただきたいが為だけで、値段を気にして提案をしてはいけません。値段が違っても、お客様にもっともっと喜んでいただけることがよくあります。

     

    私：

    「田中くん。声をかけたのは、ちょっと気になるところがあって」

     

    田中：

    「もしかして、単価ですか？」

     

    私：

    「気づいていたの？」

     

    田中：

    「はい、どうしても単価が低いプランになってしまうんです。」

     

    田中くんの契約はいつも、もっともリーズナブルなご契約ばかり。
    値段（単価）が安くても行動量でカバーして、目標を達成できているのですが。

     

    値段が安いことで、もしかしたらお客様にご迷惑をかけているかもしれない。

    原因はどこにあるのだろうか？

     

    確認するには現場が一番。

    ということで田中くんと同行をすることにしたのです。

     

    １０時お約束のお客様のところへ。

     

    ７０歳代で奥様とお二人の年金暮らしのお客様

     

    ここで、田中くんが提案した商品は、もっともリーズナブルな基本商品。

     

    ２件目はお二人の男の子と3人で暮らされているシングルマザーのお客様。

    ここでも、もっともリーズナブルなもの。

     

    必要最低限の解決はできるが商品であるが、オプションをつけると、値段は上がるがお客様にはもっともフィットする。

     

    オプションの値段の説明はしているのですが、値段に難色を示されたため、すぐに説明を辞めてしまった。私もその後、フォローしましたが、ダメでした。

     

    結果的にいつものリーズナブルな基本商品のご契約に。

     

    私：

    「田中くん、なぜもっとオプションの必要性をお伝えしなかったの？」

     

    田中：

    「無理に勧めるとすべてがダメになりそうで」

     

    私：

    「田中くんはオプションに価値が無いと思っているのでは？」

     

    田中：

    「・・・・」

     

    私：

    「田中くん、値段が高いかどうかはお客様が決めるんです」

     

    田中：

    「そうなんですが・・・」

     

    私：

    「もしかしたら、これ以上の値段だと支払いが厳しいと思っているのでは？」

     

    田中：

    「あっ、ハイ」

     

    私：

    「そうか～、やっぱり・・・・」

     

    値段が高いか安いかはお客様が決めるのものなのですが、田中くんは自分の思い込みで判断をしていたようだ。

     

    お客様が年金暮らしだから、支払いが厳しいのでは？シングルマザーだからというだけの勝手な判断。

     

    これは、

     

    財布の中身を営業マンが勝手に判断しているだけ。

     

    見た目だけで決して判断しない、お客様にとってベストな提案をしたら、あとはお客様に決めてもらうこと。

     

    そもそも、営業はお客様のお悩みを解決してさしあげること。

    値段に関係なくお客様にベストな商品はしっかりとお伝えするべきです。

     

    自分都合では、お互いにストレスが残るだけ

    商品の価値は最終的には、お客様が決めるもの。

     

    お互いに笑顔にならないとね。

     

    お客様の財布の中身を勝手に決めていませんか？

     

     

    と偉そうに話していますが、前職の時、同じことをしてしまったことがあります。

    本当にお客様に申し訳ないことをしてしまいました。

     

    次回、その時のことをお話しさせていただきます。