プレゼンテーション

お客様の財布の中身を勝手に決めていませんか？

2022.03.16

先週は3人も、私と生まれた年が同じのお客様にお会いし笑顔になった小松茂則です(^^)

共通項があると一気に打ち解けますね。おかげさまで、難色を示されていたお客様も、同学年というだけで、ご契約となりました。

今日のテーマ【お客様の財布の中身を勝手に決めていませんか？】です。

お客様の財布の中身を勝手に決めてはいけません！

何故ならば、商品やサービスを販売、提供するということはお客様の悩みや問題を解決することであり、お客様も営業マンも笑顔にならなければいけない。

営業マンの先入観だけで、というより、自分都合で契約をいただきたいが為だけで、値段を気にして提案をしてはいけません。値段が違っても、お客様にもっともっと喜んでいただけることがよくあります。

私：

「田中くん。声をかけたのは、ちょっと気になるところがあって」

田中：

「もしかして、単価ですか？」

私：

「気づいていたの？」

田中：

「はい、どうしても単価が低いプランになってしまうんです。」

田中くんの契約はいつも、もっともリーズナブルなご契約ばかり。
値段（単価）が安くても行動量でカバーして、目標を達成できているのですが。

値段が安いことで、もしかしたらお客様にご迷惑をかけているかもしれない。

原因はどこにあるのだろうか？

確認するには現場が一番。

ということで田中くんと同行をすることにしたのです。

１０時お約束のお客様のところへ。

７０歳代で奥様とお二人の年金暮らしのお客様

ここで、田中くんが提案した商品は、もっともリーズナブルな基本商品。

２件目はお二人の男の子と3人で暮らされているシングルマザーのお客様。

ここでも、もっともリーズナブルなもの。

必要最低限の解決はできるが商品であるが、オプションをつけると、値段は上がるがお客様にはもっともフィットする。

オプションの値段の説明はしているのですが、値段に難色を示されたため、すぐに説明を辞めてしまった。私もその後、フォローしましたが、ダメでした。

結果的にいつものリーズナブルな基本商品のご契約に。

私：

「田中くん、なぜもっとオプションの必要性をお伝えしなかったの？」

田中：

「無理に勧めるとすべてがダメになりそうで」

私：

「田中くんはオプションに価値が無いと思っているのでは？」

田中：

「・・・・」

私：

「田中くん、値段が高いかどうかはお客様が決めるんです」

田中：

「そうなんですが・・・」

私：

「もしかしたら、これ以上の値段だと支払いが厳しいと思っているのでは？」

田中：

「あっ、ハイ」

私：

「そうか～、やっぱり・・・・」

値段が高いか安いかはお客様が決めるのものなのですが、田中くんは自分の思い込みで判断をしていたようだ。

お客様が年金暮らしだから、支払いが厳しいのでは？シングルマザーだからというだけの勝手な判断。

これは、

財布の中身を営業マンが勝手に判断しているだけ。

見た目だけで決して判断しない、お客様にとってベストな提案をしたら、あとはお客様に決めてもらうこと。

そもそも、営業はお客様のお悩みを解決してさしあげること。